Buyer Persona

Qualquer a estratégia de marketing deve iniciar com a identificação das buyer personas. São elas que vão possibilitar-lhe ser relevante nos conteúdos e garantir resultados. Hoje em dia, é impossível trabalhar numa empresa, principalmente na área de marketing e comunicação, se não considerar os clientes-alvo e os públicos-alvo. Saber quem é esta persona é determinante para o sucesso de qualquer ação de marketing e comunicação. É muito comum falar em público-alvo, no entanto, este é um conceito vasto. Um público-alvo define um grupo de pessoas, com intervalos de idade, áreas de interesse, entre outros traços generalistas. Uma buyer persona é um perfil detalhado do que seria o seu cliente ideal, com idade específica, sonhos, dores, ambições e nome próprio. E é para esta persona que tem de desenvolver a comunicação. Buyer personas o que são? Buyer personas são figuras imaginadas ou "fictícias" do seu cliente ideal e devem ser construídas com base em estudos de mercado e dados reais sobre os seus clientes existentes. É claramente uma vantagem estratégica para qualquer área de negócio pois, ao definir com quem quer comunicar, onde se encontram e quais os seus interesses, toda a sua comunicação se torna muito mais rápida e objetiva. Ao ter as suas buyer personas definidas, a própria escolha do canal de comunicação torna-se mais simples, pois já sabe onde é que ela procura informação de confiança. Uma boa definição da buyer persona torna, não só a sua comunicação mais ágil, como também mais eficaz. No mercado atual, é crucial estabelecer relações e iniciar conversas personalizadas com o seu público-alvo e, no final, quem conseguir gerar e manter estas relações com base na confiança e autoridade ganha. Deve começar por desenvolver as suas buyer personas é fazer as perguntas certas. Estas questões não devem ser respondidas de ânimo leve. Naturalmente, se o seu negócio ainda estiver nos primeiros dias, terá de criar alguns pressupostos, mas de pouco lhe serve inventar dados e informações. Ao invés, pesquise dados, estudos de mercado e censos. Pesquise informação concreta e testada e produza a sua própria informação através de entrevistas e questionários. Quando recolher toda a informação e sentir que cumpriu todas as metas para a criação da sua buyer persona, está na altura de montar as peças e dar início a sua estratégia de Inbound Marketing. Para melhor visualização e humanização, pode ainda atribuir um «avatar» a cada buyer persona. A partir do momento em que tem todos os dados necessários para a definição da sua buyer persona, será mais fácil pensar na estratégia de conteúdos para o seu negócio, estratégia essa que vai impactar positivamente o seu cliente-alvo. Como alinhar as buyer personas com a buyer's journey? Todo o processo de criação de conteúdos para cada fase da buyer's journey torna-se mais fácil quando temos já as nossas buyer personas bem definidas. Depois de saber quem são as personas para as quais vai comunicar, qual o seu perfil e quais os problemas que querem resolver, deve definir que tópicos e que tipos de conteúdos elas vão querer consumir em cada uma das fases do processo de compra: conhecimento, consideração e decisão. Tipicamente, a sua buyer persona está numa fase de conhecimento quando ainda não identificou bem o seu problema e procura conteúdos educacionais para melhor o definir e atacar. Na fase de consideração, já sabe exatamente qual é o problema que tem e procura soluções para resolvê-lo. Finalmente, chega à fase de decisão quando já identificou qual a melhor solução/serviço para o seu problema e procura o melhor parceiro/fornecedor. Como saber em que fase estão as suas leads? Idealmente, já terá alguma informação demográfica e comportamental acerca das suas leads que lhe pode dar uma boa indicação do tipo de envolvimento que elas têm com a sua marca: visitou uma página importante do website, fez download de um eBook, participou num webinar, preencheu formulário de pedido de contacto... É importante definir quais são os passos, dados e/ou comportamentos que correspondem a cada fase. A partir daí poderá criar o seu funil que vão identificar automaticamente em que fase está cada lead.


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